Egy érdeklődő nem azért hagyja el a weboldalt, mert túl sok csomagot lát. Általában azért lép tovább, mert néhány másodperc alatt sem tudja eldönteni, melyik ajánlat vonatkozik rá, mit kap a pénzéért, és hogyan indulhat el. A szolgáltatáscsomagok bemutatása weboldalon ezért nem egyszerűen árazási feladat. Ez az egyik legfontosabb pont, ahol a látogató eldönti, felveszi-e Önnel a kapcsolatot.
Egy jól felépített csomagoldal nem nyomást gyakorol. Rendet teremt. Megmutatja, hogy érti az ügyfél helyzetét, tudja, milyen eredményre van szüksége, és átlátható keretet ad a közös munkának. Ez különösen fontos szolgáltatóknál, ahol a vásárlás alapja jellemzően a bizalom.
Előbb az ügyfél problémáját tegye láthatóvá
Sok vállalkozás ott rontja el a csomagok bemutatását, hogy rögtön a saját tevékenységéről kezd beszélni. Órák száma, konzultációk, technikai részletek, módszertanok jelennek meg egymás után. Ezeknek lehet helyük az oldalon, de nem ezekre kíváncsi először az érdeklődő.
A látogató azt keresi, hogy a szolgáltatás választ ad-e a saját kérdésére. Egy könyvelő ügyfele nyugodtabb adminisztrációt szeretne. Egy fotós ügyfele olyan képeket, amelyek hitelesen képviselik a márkáját. Egy üzleti tanácsadó ügyfele tisztább irányt és jobb döntéseket vár.
A csomagok környezetében ezért már az első mondatoknak érdemes tisztázniuk, kinek szól az ajánlat és milyen helyzetben jelent megoldást. Nem kell túlmagyarázni. Egy rövid, konkrét állítás gyakran többet ér, mint egy hosszú bemutatkozás.
Például nem csak az szerepelhet, hogy „Havi social media menedzsment”, hanem az is, hogy „Azoknak a vállalkozásoknak, akik rendszeresen szeretnének jelen lenni, de nem akarnak minden héten posztötletekkel foglalkozni.” Ettől az ajánlat rögtön érthetőbbé válik.
A szolgáltatáscsomagok bemutatása weboldalon legyen összehasonlítható
A jó csomagstruktúra nem feltétlenül három egymás mellé tett árkártyát jelent. Van, amikor ez működik, és van, amikor inkább összezavar. Ha az ügyfelek eltérő problémákkal érkeznek, célszerűbb lehet szolgáltatási típusok vagy élethelyzetek szerint vezetni őket.
Három csomag akkor hasznos, ha valóban három jól elkülöníthető szintet kínál. Például egy induló, egy növekedést támogató és egy összetettebb megoldást. Ilyenkor az egyes csomagok közötti különbség ne csak több tételből álljon. Az legyen világos, hogy más célt szolgálnak.
A látogatónak egy pillantással fel kell tudnia mérni, miben más az egyik lehetőség a másikhoz képest. Ehhez azonos logikával érdemes felsorolni a tartalmi elemeket. Ha az egyik csomagnál konzultációs alkalmakat, a másiknál eredményeket, a harmadiknál pedig technikai részleteket ír, az összehasonlítás nehézzé válik.
Jó kiindulópont lehet, ha minden csomagnál ugyanazokra a kérdésekre válaszol:
- Kinek ajánlott?
- Mit tartalmaz pontosan?
- Milyen eredményt vagy előnyt támogat?
- Mennyi idő alatt valósul meg?
- Mennyibe kerül, vagy milyen ársávtól indul?
Ezek nem merev szabályok. Egy egyedi tanácsadási vagy kivitelezési szolgáltatásnál az ár gyakran csak személyes egyeztetés után mondható ki felelősen. Ilyenkor viszont ne rejtse el teljesen az árazási logikát. Az „egyedi árajánlat” önmagában kevés információ. Hasznosabb lehet jelezni, mitől függ az ár, van-e induló díj, és milyen nagyságrenddel számolhat az érdeklődő.
Ne a legtöbb szolgáltatást adja el, hanem a megfelelő döntést
Gyakori hiba, hogy minden csomag ugyanazt ígéri, csak egyre hosszabb felsorolással. Ilyenkor a legdrágább ajánlat tűnik a „teljes” megoldásnak, a kisebb csomagok pedig hiányosnak. Ez bizonytalanságot kelt, mert az érdeklődő attól tarthat, hogy a számára elérhetőbb opcióval valójában nem kap elég segítséget.
Minden csomagnak legyen önálló értéke. Az alapcsomag ne egy csonka verzió legyen, hanem egy kisebb, jól körülhatárolt igényre adott korrekt válasz. A középső csomag sok esetben jó választás lehet a legtöbb ügyfélnek, de csak akkor emelje ki, ha ezt valóban a tapasztalat is alátámasztja.
A „legnépszerűbb” jelzés segíthet a döntésben, de ne használja megszokásból. Ha minden látogató más helyzetben van, inkább nevezze meg, milyen igényre készült az adott ajánlat. Egy egyéni vállalkozónak és egy több szolgáltatással működő cégnek nem feltétlenül ugyanaz a jó kiindulópont.
Az ár mellé mindig kerüljön tartalom és keret
Az ár önmagában nem drága vagy olcsó. Csak akkor értelmezhető, ha az ügyfél látja mögötte a munkát, a folyamatot és a várható hasznot. Ez nem azt jelenti, hogy minden háttérfeladatot részletesen fel kell sorolni. Inkább azt, hogy a csomag ne maradjon egy címke és egy összeg.
Egy weboldalkészítési csomagnál például sokat számít, ha egyértelműen kiderül: része-e a tervezés, a tartalmi struktúra kialakítása, a mobiloptimalizálás, az alap keresőoptimalizálás, a kapcsolatfelvételi lehetőségek beállítása és az átadás utáni támogatás. Ezek olyan elemek, amelyekről a megrendelő nem mindig tudja előre, hogy szüksége lesz rájuk, de a végeredmény minőségét jelentősen befolyásolják.
Ugyanilyen fontos a határok megnevezése. Hány javítási kör tartozik a csomagba? Mi történik, ha a projekt közben új igény merül fel? Ki biztosítja a szöveget, fotókat vagy egyéb anyagokat? A tiszta keretek nem távolítják el a komoly érdeklődőket. Épp ellenkezőleg: azt mutatják, hogy a közös munka kiszámítható.
Segítsen választani, de ne döntsön az ügyfél helyett
A csomagoldal feladata az, hogy csökkentse a döntés terhét. Nem az, hogy mindenkit azonnal vásárlásra kényszerítsen. Szolgáltatásoknál sokszor teljesen természetes, hogy a látogató előbb kérdez, átgondolja a lehetőségeket, vagy szeretné megbeszélni a saját helyzetét.
Ezért minden csomag mellett vagy alatt legyen egy világos következő lépés. Ha az ajánlat fixen megvásárolható, lehet ez időpontfoglalás vagy megrendelés. Ha az ár és a tartalom személyre szabható, a kapcsolatfelvétel a megfelelő irány. A gomb szövege legyen konkrét: a „Kérek ajánlatot”, az „Egyeztetek egy rövid hívást” vagy a „Megnézem, melyik csomag illik hozzám” többet mond, mint egy általános „Tovább” felirat.
A kapcsolatfelvétel előtt érdemes röviden megnyugtatni az érdeklődőt. Például jelezheti, hogy az első egyeztetés mire szolgál, mennyi időt vesz igénybe, és jelent-e bármilyen kötelezettséget. Egy ilyen mondat sok felesleges bizonytalanságot levesz a látogató válláról.
A mobilnézeten dől el, hogy átlátható-e az ajánlat
A csomagok asztali nézetben könnyen mutatnak jól: több oszlop, ikonok, kiemelések és részletes összehasonlítás. Mobilon azonban ezek gyorsan nehezen olvashatóvá válnak. A túl sok egymás melletti információ összecsúszik, a betűméret kicsi lesz, az összehasonlítás pedig fárasztóvá válik.
Érdemes mobilon külön is átnézni, hogy a csomag neve, az ár, a legfontosabb előny és a következő lépés görgetés nélkül vagy kevés görgetéssel érthető-e. A részletek lehetnek lenyithatók, de a döntéshez szükséges információ ne bújjon el.
Ez azért lényeges, mert egy vállalkozó gyakran két ügyfél között, telefonról nézi meg az ajánlatot. Ha ott nem világos, mit kap és hogyan tud továbblépni, később jó eséllyel nem tér vissza.
A bizalom a részletekben épül fel
Egy csomagoldal akkor hiteles, ha ugyanazt a nyugodt, egyenes működést tükrözi, amit az ügyfél a közös munkában is tapasztalni fog. Ne ígérjen korlátlan támogatást, ha valójában meghatározott rendelkezésre állást tud biztosítani. Ne írjon garantált eredményt ott, ahol az eredmény az ügyfél együttműködésétől vagy a piac reakciójától is függ.
Helyette fogalmazzon pontosan. Mondja el, mit vállal, hogyan dolgozik, és mi szükséges az eredményes induláshoz. Ez nem kevésbé meggyőző, hanem sokkal erősebb alapot ad a bizalomnak.
Az Adaiform szemléletében a weboldal nem dísz, hanem üzleti eszköz. Ugyanez igaz a szolgáltatáscsomagokra is: ne egy szép blokk legyenek az oldalon, hanem olyan döntéstámogató felület, amely közelebb viszi az érdeklődőt a számára megfelelő következő lépéshez. Ha ezt világosan megkapja, nem kell rábeszélni a kapcsolatfelvételre.